Aプッシュ戦略
メーカーが卸・小売など流通業者に対して販売奨励金や人的営業で働きかけ、その流通業者から消費者へ商品を「押し出す」戦略。専門品・産業財や、消費者の事前知識が乏しい商品で有効です。
販売員の説得力・店頭推奨が成果を左右
流通とのリレーション構築が重要
メーカーのプロモーション戦略の代表的対比。プッシュは流通業者を介して消費者へ「押し出す」、プルは消費者の指名買いを誘発して流通から「引き上げる」戦略です。診断士1次「企業経営理論」のマーケティング論で頻出です。
| 観点 | プッシュ戦略 | プル戦略 |
|---|---|---|
| 主な訴求対象 | 流通業者（卸・小売） | 最終消費者 |
| 主な手段 | 人的販売・販売奨励金・トレードプロモーション | 広告・パブリシティ・消費者向けキャンペーン |
| 商品との適合 | 専門品・産業財・高関与商品 | 最寄品・ブランド差別化が効く製品 |
| 購買意思決定への影響 | 店頭での推奨・販売員の説得が中心 | 事前のブランド指名買いを誘発 |
メーカーが卸・小売など流通業者に対して販売奨励金や人的営業で働きかけ、その流通業者から消費者へ商品を「押し出す」戦略。専門品・産業財や、消費者の事前知識が乏しい商品で有効です。
販売員の説得力・店頭推奨が成果を左右
流通とのリレーション構築が重要
メーカーが広告などで直接消費者にブランドを訴求し、指名買いを起こすことで流通業者に取扱いを促す戦略。最寄品やブランド差別化が効く製品に向き、ナショナルブランドの定石です。
広告投資・ブランド育成が要
需要が先行することで流通の交渉力を相対的に弱められる
「プッシュ＝流通に押す」「プル＝消費者から引かせる」。専門品はプッシュ、最寄品・ブランド品はプルが基本。
Q1. プッシュ戦略の主な訴求対象として最も適切なものはどれか。
正解：3. 流通業者（卸・小売）
プッシュ戦略はメーカーが流通業者に販売奨励金や人的営業で働きかけ、流通から消費者へ押し出す戦略。
Q2. 次のうち、プル戦略の代表的な手段として最も適切なものはどれか。
正解：3. 消費者向けの広告・パブリシティ
プル戦略は消費者向け広告等でブランドを訴求し、指名買いを促す。販売員推奨や奨励金はプッシュの手段。
Q3. 一般にプル戦略が比較的有効となりやすい商品特性として最も適切なものはどれか。
正解：2. ブランド差別化が効く最寄品
プル戦略はブランド指名買いを誘発する戦略のため、最寄品でブランド差別化が効く商品に向く。専門品・産業財はプッシュが有効。