問題
V社の社長は、支援者Aに「できるだけ高く売りたいが、従業員の雇用も守りたいし、しばらくは会社に残って取引先への引継ぎもしたい、どれも譲れない」と話している。中小M&Aガイドライン（第3版）に照らし、Aの助言として最も適切なものはどれか。
選択肢
- 1希望条件をすべて譲歩不可として候補先に示し、全条件を受け入れる相手が現れるまで待つよう助言する。
- 2希望条件は交渉の中で自然に定まるものであるため、事前に考えておく必要はないと助言する。
- 3引退後のビジョンを含めて希望条件を明確化し、可能な限り優先順位を付けて、譲歩できない点を固めておくよう助言する。
- 4中小M&Aでは代金の金額以外は交渉の対象とならないため、譲渡額だけを希望条件として示すよう助言する。
正解
3. 引退後のビジョンを含めて希望条件を明確化し、可能な限り優先順位を付けて、譲歩できない点を固めておくよう助言する。
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解説
ガイドライン第1章Ⅱ2(3)は、譲り渡し側経営者は引退後のビジョンを含む希望条件を事前によく考えておく必要があるとし、代金の金額や従業員の雇用継続は重要な要素の一つではあるが、希望条件として検討すべき要素はこれに限られないとしている。そのうえで、希望条件を明確化し、可能な限りで優先順位を付しておくことが望ましいとする。中小M&Aは相手があることで希望が確実に受け入れられるわけではないが、譲歩できない点を固めておくことは、譲り受け側とどの点を交渉すべきかを明確化し、円滑な交渉の実現にも資するとしている。全条件を譲歩不可とすること、事前に考えないこと、譲渡額だけに絞ることは、いずれもこの考え方に合わない。
一問一答
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