問題
仲介者Aは、譲り渡し側の経営者から「少しでも高く売れるよう、相手方と強気に価格交渉してほしい」と頼まれた。Aの対応として、最も適切なものはどれか。
選択肢
- 1依頼者の要望である以上、譲り受け側には知らせずに譲り渡し側の代理人として価格交渉を行う
- 2仲介者は価格に関与できないので、価格の話には一切関わらず当事者同士に任せると伝える
- 3譲り受け側に、実際にはいない高額提示の候補先がいると伝えて競わせる
- 4FAと異なり一方に有利な交渉はできないと説明し、譲れない点を整理して相手方に正確に伝える
正解
4. FAと異なり一方に有利な交渉はできないと説明し、譲れない点を整理して相手方に正確に伝える
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解説
中小M&Aガイドライン（第3版）第2章は、仲介者は一方当事者の利益のみを図ることなく、中立性・公平性をもって両当事者の利益の実現を図る必要があるとしている。スキルマップも、仲介者はFAと異なり一方当事者に有利となる交渉の支援はできないとし、依頼者にとって譲れない点と妥協が可能な点を整理して合意に向けて調整することを求めている。相手方に伏せて一方の代理人として振る舞うのは中立性に反する。仲介者も交渉・調整の支援は行うので、価格に一切関わらないとするのは誤り。架空の候補先を告げることは虚偽の伝達であり許されない。
一問一答
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