問題
仲介者である支援者Aは、譲り受け側O社から、それまでに示していた譲渡額の予定額を1割引き下げる修正案（カウンター・オファー）を受け取った。Aは、譲り渡し側が落胆して交渉が止まることを心配している。知識・スキルマップに照らし、Aの対応として最も適切なものはどれか。
選択肢
- 1譲り渡し側が動揺しないよう、修正案は伝えずに、O社に元の条件に戻すよう説得してから結果だけを伝える
- 2修正案はすべて譲り渡し側に正確に伝え、その内容を踏まえて都度調整する
- 3引下げ幅を半分にした額をO社の提案として譲り渡し側に伝え、合意しやすくする
- 4修正案を伝えることは仲介契約上の義務ではないため、伝えるかどうかはAの裁量で決めてよい
正解
2. 修正案はすべて譲り渡し側に正確に伝え、その内容を踏まえて都度調整する
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解説
知識・スキルマップ（基本合意形成に向けた交渉/調整）は、相手方からの提案（オファー）や提案修正案（カウンター・オファー）はすべて依頼者に開示し、当該提案内容を踏まえて都度調整を行う必要があり、特に仲介者の場合、利益相反防止の観点からも依頼者から受領した提案は全て正確に伝達する必要があるとしている。修正案を伏せて独自に相手方を説得したり、内容を加工して伝えたりすることは、依頼者の合理的な意思決定に必要な情報の提供を妨げ、仲介者の中立性も損なう。伝えるかどうかを支援者の裁量とする考え方も誤りである。なお、仲介者はFAと異なり、一方当事者に有利となる交渉の支援はできないことにも留意する。
一問一答
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