企業経営理論出題頻度 1/3
人的販売
じんてきはんばい
定義
営業担当者が顧客と直接対面し、製品説明、ニーズ把握、提案、クロージングを行う販売活動。
詳細解説
プロモーションミックスの中で唯一、双方向のコミュニケーションが可能な手法である。高額商品、専門的な製品、BtoB取引で特に重要性が高い。営業プロセスは、見込み客発掘→アプローチ→ニーズ把握→プレゼンテーション→反論処理→クロージング→フォローアップの流れで進む。コストは高いが、顧客ごとの個別対応が可能で成約率が高い。
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よくある質問
Q. 人的販売とは何ですか？
A. 営業担当者が顧客と直接対面し、製品説明、ニーズ把握、提案、クロージングを行う販売活動。
Q. 中小企業診断士試験での位置づけは？
A. 企業経営理論の重要用語です。出題頻度は 1/3 （★1）。 出題頻度は低めですが、周辺知識として理解しておきましょう。