中小企業診断士 一問一答｜企業経営理論 第324問

解説

RFM分析とは、顧客を「Recency（最終購買日＝最近いつ買ったか）」「Frequency（購買頻度＝どれくらい繰り返し買うか）」「Monetary（購買金額＝いくら使ったか）」の3つの物差しで評価し、ランク分けする手法です。この3指標の頭文字をとってRFMと呼びます。ねらいは、限られた販促予算を「優良顧客」に重点投下することです。たとえば、つい最近・何度も・たくさん買ってくれる人は最重要のお得意様なので手厚くフォローし、逆にしばらく買っていない人には呼び戻しのクーポンを送る、といった具合に施策を出し分けます。一律に同じ扱いをするより効率が上がるため、CRM（顧客関係管理）で広く使われます。紛らわしい選択肢を区別すると、Reach・Frequency・Mediaは広告の到達やメディア計画に関する用語、Revenue・Finance・Marketingは部門名の羅列、Rate・Function・Methodは一般語の並びにすぎず、顧客の購買行動を3軸で測るRFMとは無関係です。