問題
カップ麺、レトルト食品、アイスクリームなどの容器を中心とするプラスチック製品の製造を行うA社では、レトルトタイプの画期的な食品容器の開発に成功した。この新製品は次のような特徴を有している。非常に気密性が高く、これまで流通・消費において冷蔵を要した商品を、一度開封するまでは常温で保存することができるため、スーパーの冷蔵棚に陳列されている商品の多くに使用可能と考えられる。また、成形が容易で様々なサイズ展開ができる上に、開封後も再封できるため消費者にとっての利便性も高い。同社は、このような特徴をうまくアピールして、同社とこれまで取引のなかった納豆、漬物、練り製品などの食品メーカーに販売することを計画しているが、そのマーケティングとして、最も不適切なものはどれか。
選択肢
- 1営業のプレゼンテーションにおいて、自社の企業理念が顧客志向であることを訴求する。
- 2大手メーカーの受注を確保するため、製品形態に加え、サービス対応や配送なども徹底的に当該顧客のニーズに合わせてカスタマイズする。
- 3製品特性を活かして、小売店での陳列などを含めた提案営業を行う。
- 4パブリシティや広告などの非人的情報によるプロモーションを行う。
正解
2. 大手メーカーの受注を確保するため、製品形態に加え、サービス対応や配送なども徹底的に当該顧客のニーズに合わせてカスタマイズする。
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解説
BtoBの食品容器販売において、大手メーカーの受注確保のために製品形態だけでなくサービス対応や配送までも「徹底的にカスタマイズ」することは、過度な顧客依存を招き、（1）大手メーカー特有の仕様により他顧客への展開が困難になり、（2）コスト負担が大きくなる、（3）取引中止時のリスクが高まる、などの問題を生じる。新規顧客開拓フェーズの中小プラスチックメーカーが採るべき戦略としては、標準化と差別化のバランスを保つ必要があり、「徹底的にカスタマイズ」は最も不適切。よってイが正解。ア（企業理念の訴求は新規取引先への信頼構築に有効）、ウ（陳列を含めた提案営業は製品特性を活かす効果的アプローチ）、エ（パブリシティや広告による非人的情報提供は認知拡大に有効）はいずれもBtoB新規顧客開拓における適切なマーケティング手法。（出典: 一般社団法人 中小企業診断協会 平成24年度 中小企業診断士1次試験 企業経営理論 第29問）
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