問題
人的販売に関する記述として、最も適切なものはどれか。
選択肢
- 1人的販売では、個人への信頼（人格信頼）が主要な役割を果たすため、企業信頼の効果は限定的である。
- 2人的販売は、営業担当者や売場担当者によって遂行され、広告と同様、説得的な情報を一方向で伝達する役割を果たしている。
- 3人的販売は、結果統制型の管理システムを通じた費用の低減が顕著な販売促進の手段であり、企業規模の大小を問わず、他のプロモーションよりも予算規模は小さい。
- 4人的販売は、商談や営業のプロセスで顧客の新たな欲求やユーザーイノベーションを察知したり、競争動向の情報を収集したりする機能をもつ。
正解
4. 人的販売は、商談や営業のプロセスで顧客の新たな欲求やユーザーイノベーションを察知したり、競争動向の情報を収集したりする機能をもつ。
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解説
人的販売は単なる説得・販売活動にとどまらず、顧客との対面コミュニケーションを通じて新たなニーズ・ユーザーイノベーション・競合動向等の市場情報を収集する重要な機能を有する。エが正しい。アは人的販売では個人信頼と企業信頼の双方が機能し、企業信頼も基盤として重要。イは人的販売は広告と異なり双方向コミュニケーションが本質。ウは人的販売は人件費比率が高く、他のプロモーションと比べて予算規模が大きいケースが多く、費用低減も顕著ではない。（出典: 一般社団法人 中小企業診断協会 平成27年度 中小企業診断士1次試験 企業経営理論 第27問）
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