問題
譲り渡し側G社の社長は、基本合意の締結を目前にして、家族と話し合った結果「やはり今回は譲渡を見送りたい」と仲介者Aに伝えた。Aは、すでに多くの時間をかけてきたことから、何とか翻意させたいと考えている。倫理・行動規範に照らし、Aの対応として最も適切なものはどれか。
選択肢
- 1ここで見送ると成功報酬が得られないため、相手方が離れる前に基本合意を締結するよう強く求める。
- 2見送ることのメリット・デメリットや今後の選択肢について必要な情報を提供したうえで、社長の意思を尊重する。
- 3社長の家族に直接連絡し、譲渡に賛成するよう説得する。
- 4相手方には見送りの意向を伝えず、社長の気が変わるまで交渉を続けているように装う。
正解
2. 見送ることのメリット・デメリットや今後の選択肢について必要な情報を提供したうえで、社長の意思を尊重する。
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解説
スキルマップの倫理・行動規範は、顧客の意思を尊重し、利益実現のための対応をすることを求め（6）、取引中に締結される秘密保持契約・基本合意・最終契約等は顧客と十分に相談し、顧客の納得感のもと締結されるものであり、無理やりに案件を推進させてはならないとしている（12）。また、顧客の合理的な意思決定に必要と思われる情報を積極的に取得し、提供することも求めている（20）。したがって、見送りの判断に必要な情報を提供したうえで社長の意思を尊重するのが適切である。成功報酬を理由に締結を迫ることは顧客の利益より自らの利益を優先するものであり、相手方に事実を伝えず交渉を装うことは、信義に従い公正、誠実に業務を遂行するという基本原則にも反する。
一問一答
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