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企業経営理論難易度: 標準2026年度

中小企業診断士 予想問題|企業経営理論 第20問

問題

B2Bマーケティングに関する記述として最も適切なものはどれか。

選択肢

  1. 1組織間取引のマーケティングであり購買センター(DMU)の理解が重要である
  2. 2購買センターの意思決定は購買担当者一人が単独で行い、ユーザーや技術者など他の役割は関与しない
  3. 3B2B取引の需要は最終消費者の需要とは無関係に独立して生じる本源的需要である
  4. 4ソリューション営業は自社製品の仕様や価格を一方的に説明することに徹する営業手法である

正解

1. 組織間取引のマーケティングであり購買センター(DMU)の理解が重要である

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解説

B2Bマーケティングは組織間取引のマーケティングで、派生需要・複数の意思決定関与者・長期的な関係といった特性を持ち、購買センター(DMU:意思決定単位)の構成と意思決定プロセスの理解が重要です。イは誤りで、購買センターにはユーザー・影響者・購買者・決定者・ゲートキーパーといった複数の役割があり、購買担当者一人が単独で決めるわけではありません。ウは誤りで、B2B取引の需要は最終消費者の需要から派生する派生需要です。エは誤りで、ソリューション営業は顧客の課題を把握し、その解決策を提案する営業手法であり、自社製品の仕様を一方的に説明するものではありません。

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