中小企業診断士 一問一答｜運営管理 第315問

解説

この設問は「POSデータでできないこと」を選ぶ問題で、できないのは顧客の来店動機の分析です。POSデータには限界があることを理解しているかが問われています。 POS（販売時点情報管理）は、レジで商品が売れた瞬間に「いつ・何が・何個・いくらで」売れたかを記録します。だから、よく売れる売れ筋商品とまったく動かない死に筋商品の見極め、時間帯ごとの売れ方の分析、売れた分を自動で補充する自動発注など、「販売の事実」に関する分析は得意です。 しかし、POSはあくまで「結果として何が売れたか」のデータであり、「お客様がなぜその日その店に来たのか」「なぜその商品を選んだのか」という来店・購買の動機までは記録できません。動機を知るにはアンケートやポイントカード（FSP）と組み合わせた顧客分析が必要です。したがって、来店動機の分析だけはPOS単体では難しく、これが適切でない（できない）選択肢になります。