問題
産業需要家に向けて人的販売を行う場合の特徴として、最も不適切なものはどれか。
選択肢
- 1顧客のニーズを把握して、その解決方法を提案することが有効である。
- 2販売員は、交渉相手から反論があったときは、それが正当でない場合、その旨を伝えることが必要である。
- 3販売員は、交渉のなるべく早い段階で、発注を求めることが必要である。
- 4販売の交渉においては、当事者間での利害関係を認識することが重要である。
- 5見込顧客の開拓のためには、既存顧客に潜在顧客を紹介してもらうのもよい。
正解
3. 販売員は、交渉のなるべく早い段階で、発注を求めることが必要である。
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解説
産業需要家（企業）への人的販売（法人営業）では、顧客のニーズ把握と解決提案を通じて信頼関係を築き、十分な検討を経て受注に至るのが基本である。交渉の早い段階で発注を性急に求めると顧客の納得を得られず関係を損ないかねないため、ウは最も不適切。アは課題解決型の提案営業、イは正当でない反論に対し根拠を示して伝える姿勢、エは当事者間の利害関係の認識、オは既存顧客からの紹介による見込客開拓（リファラル）で、いずれも産業財の人的販売の特徴として適切である。（出典: 一般社団法人 中小企業診断協会 平成19年度 中小企業診断士1次試験 企業経営理論 第37問）
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