問題
T社は大手自動車メーカーのアルミ部品などを製造する中小サプライヤーである。近年、製品納入先である自動車メーカーの販売動向が様々な政治・経済・社会的要因によって相当の影響を受け、その余波がT社に及ぶことが頻繁になってきている。
そこで、T社ではこの自動車メーカーに対する販売先依存度を下げるために、主体的に市場創造を行うべく、消費財分野への参入を図っている。具体的には世界最高水準といわれるアルミ加工技術を活用した鍋、やかんや食器、さらにはアルミ製の台所棚などの製品系列を開発している。
「営業」に関する記述として、最も適切なものはどれか。
選択肢
- 1営業の目的は、製品・地域・取引相手のタイプといった区分で新規顧客を獲得することである。
- 2営業は、マーケティング・ミックスのプロモーション活動に固有に含まれる人的販売のことである。
- 3企業の事業活動が国境を越えて展開されるにつれて、営業活動内容の複雑さは逓減していく。
- 4個々の営業パーソンに対する顧客の評価は、企業信頼と人格信頼の両者によって支えられている。
正解
4. 個々の営業パーソンに対する顧客の評価は、企業信頼と人格信頼の両者によって支えられている。
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解説
営業活動では、個々の営業パーソンに対する顧客の評価・信頼は、(1)所属する企業に対する信頼（企業信頼）と、(2)営業パーソン個人の人格・誠実さ・専門能力に対する信頼（人格信頼）の両者によって支えられている。よってエが最も適切。アは営業の目的は新規顧客の獲得だけでなく、既存顧客の維持・深耕（リレーションシップ・マーケティング）、顧客課題の解決提案など多面的である。イは営業は人的販売を中心としつつも、提案活動、顧客関係構築、市場情報収集など人的販売を超えた幅広い活動を含み、プロモーションだけでなくマーケティング・ミックス全体と関連する。ウは事業の国境を越えた展開（国際化）が進むと、文化・言語・法制度・商慣行の違いから営業活動の複雑さは逓減ではなく逓増する。（出典: 一般社団法人 中小企業診断協会 平成25年度 中小企業診断士1次試験 企業経営理論 第30問 設問1）
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