問題
T社における消費財部門の営業管理のあり方に関する記述として、最も適切なものはどれか。
選択肢
- 1消費財部門では営業組織の強化はあきらめ、訪問販売を行うにとどめる。
- 2消費財部門の拡大によって組織全体としての営業人員が不足するが、固定費の増加を防止したいので、産業財部門の最も熟練した営業パーソンを消費財部門に配置転換する。
- 3消費財部門は全く新しい分野であるため、発想の柔軟な若手営業パーソンをこの部門に配置転換し、一部インセンティブ制の報酬を固定給に上乗せ可能な制度を設ける。
- 4フリーランスの営業パーソンと契約し、完全歩合制の営業管理を徹底し、販売経路の幅を広げることに注力する。
正解
3. 消費財部門は全く新しい分野であるため、発想の柔軟な若手営業パーソンをこの部門に配置転換し、一部インセンティブ制の報酬を固定給に上乗せ可能な制度を設ける。
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解説
T社は産業財メーカーから消費財分野へ初参入する状況で、産業財と消費財では営業活動の性格が大きく異なる（顧客特性、購買行動、競合関係、販売経路）。発想の柔軟な若手営業パーソンを配置転換することで新分野に適応した営業活動を立ち上げやすく、固定給に一部インセンティブを上乗せする報酬制度は、安定性と業績連動の動機づけを両立できる。よってウが最も適切。アは「強化を諦め訪問販売だけ」は消費財分野で十分な販売を実現できず、第二の柱として強化する戦略目標と矛盾する。イは産業財の熟練営業パーソンは産業財の営業手法に最適化されているため、消費財分野では必ずしも能力を発揮できず、また熟練パーソンを産業財部門から引き抜くことは産業財事業にも悪影響を与える。エは完全歩合制のフリーランスのみに依存すると、自社ブランドや営業ノウハウの蓄積が困難で、長期的な営業組織育成にならない。（出典: 一般社団法人 中小企業診断協会 平成25年度 中小企業診断士1次試験 企業経営理論 第30問 設問2）
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