問題
消費者心理に関する記述として、最も適切なものはどれか。
選択肢
- 1近年、ブランド関連商品をおまけに付けた雑誌が売上を伸ばしているが、その要因は「道具的条件づけ」で説明することができる。
- 2消費者の知覚リスクは、商品知識が乏しい場合や複雑な商品の場合に高まるが、商品に対する関与が高い場合や多くの選択肢から選べる場合には低下する。
- 3消費者の認知や好意的評価を得ていない新しい商品やサービスの場合には、一般的に、自社ブランドの強みとなる一点を集中的に訴求することが有効である。
- 4プロモーション活動において、たとえば紫外線が肌にもたらす悪影響を示すメッセージが化粧品に用いられることがある。通常、恐怖喚起が強ければ強いほど商品効能に対する説得効果は高まる。
正解
1. 近年、ブランド関連商品をおまけに付けた雑誌が売上を伸ばしているが、その要因は「道具的条件づけ」で説明することができる。
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解説
雑誌購入によりブランド関連商品（おまけ）が得られるという「報酬」が、雑誌購入という行動を強化する関係は、スキナーの「道具的条件づけ（オペラント条件づけ）」で説明できる。アが正しい。イは関与が高い場合や選択肢が多い場合はむしろ知覚リスクは「高まる」（慎重な情報処理が増える）。ウは新しい商品では強みの一点集中訴求も有効だが、認知獲得段階では多面的訴求も必要で、一概に「一点集中が有効」とは言えない（また「USP戦略」の説明としても十分でない）。エの恐怖喚起は、強すぎると逆効果（防衛機制）となるため逆U字型の関係で「強ければ強いほど効果的」ではない。（出典: 一般社団法人 中小企業診断協会 平成27年度 中小企業診断士1次試験 企業経営理論 第30問）
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