問題
次の文章を読んで、下記の設問に答えよ。
消費財を生産・販売するX業界における市場シェア（占有率）は、以下のとおりである。
A社 45%、B社 30%、C社 15%、D社 10%
なお、B社はA社と比較して市場シェアでは劣るものの、製品技術の面では、X業界でA社と対抗できるだけの経営資源を保有している。
（設問2）X業界におけるB社の市場地位や状況を前提とした場合、B社の戦略として最も適切なものはどれか。
選択肢
- 1A社から市場シェアを奪取しようとする場合には、経営資源を、すべての市場セグメントに偏りなく投入するのではなく、特定の市場セグメントに集中的に投入する。
- 2A社よりも低価格の製品を供給するフォロワーとして、A社からの攻撃を回避する。
- 3A社をはじめとする競合企業への同質化によって、市場シェアの拡大を図る。
- 4B社の市場地位を利用して、小売店でのシェルフ・スペースの確保を、A社をはじめとする競合企業よりも有利に進める。
- 5規模の経済や経験曲線効果を利用して、A社をはじめとする競合企業に対するコスト面での優位性を確立する。
正解
1. A社から市場シェアを奪取しようとする場合には、経営資源を、すべての市場セグメントに偏りなく投入するのではなく、特定の市場セグメントに集中的に投入する。
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解説
コトラーの競争地位戦略では、B社は業界2位かつA社に対抗できる経営資源を持つため「チャレンジャー」に該当する。チャレンジャーの基本戦略はリーダー（A社）との差別化（製品・市場・サービス等の差別化攻撃）であり、経営資源を特定セグメントに集中投入してリーダーが対応しにくい領域で勝負するのが定石でありアが正しい。イはフォロワー戦略（業界3位以下の追随）でありB社の地位にそぐわない。ウの同質化はリーダー（A社）が取る基本戦略であり、チャレンジャーが同質化するとリーダーの規模優位に押し潰される。エはニッチャー（独自地位を利用した特殊な市場確保）寄り、規模優位を活かしたシェルフ・スペース確保もリーダーの戦略。オの規模の経済・経験効果はリーダーの基本戦略でありシェア劣位のチャレンジャーが採用してもリーダーに敵わない。（出典: 一般社団法人 中小企業診断協会 令和4年度 中小企業診断士1次試験 企業経営理論 第4問 設問2）
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