問題
以下は、文房具店の店主Ｘ氏と中小企業診断士との間で行われた会話に基づく問題である。Ｘ氏は近所の小学校の生徒数減少で子供向け文房具の売上が落ちており、徒歩圏に居住する高齢者を新規ターゲットにすべく、絵画サークル向けに絵の具やデッサン用鉛筆の品揃えを増やそうと考えている。診断士は「①関連購買を促進する取り組み」と「②今まで販売していない商品カテゴリー(高齢者が好む菓子・飲料等)の品揃え(ラインロビング)」を提案した。
（設問1）会話の中の下線部①に記載されている関連購買の促進に関する記述として、最も適切なものはどれか。
選択肢
- 15回買うと特典を与えるスタンプカードによる販売促進を行う。
- 2同じデッサン用の鉛筆を10本買うと1本おまけをつける。
- 3高齢者が好みそうな園芸用品を品揃えする。
- 4デッサン用の鉛筆と一緒に使う鉛筆削りと消しゴムを同じ棚に陳列する。
- 5来店目的になりやすい商品を品揃えする。
正解
4. デッサン用の鉛筆と一緒に使う鉛筆削りと消しゴムを同じ棚に陳列する。
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解説
エが正。関連購買(クロスセル)の促進は、補完関係にある商品をセットで陳列・提案することで、ついで買いを誘発し買上点数を増やす施策。デッサン用鉛筆と鉛筆削り・消しゴムは関連商品で、同じ棚に陳列することは典型的な関連購買促進策。アは誤、スタンプカードはリピート購買促進(来店頻度)で関連購買ではない。イは誤、同じ商品のおまけは数量割引(まとめ買い促進)で関連購買ではない。ウは誤、新カテゴリー追加はラインロビングで関連購買ではない。オは誤、来店目的商品の品揃えは集客策で関連購買ではない。よってエが正解。（出典: 一般社団法人 中小企業診断協会 令和4年度 中小企業診断士1次試験 運営管理 第28問 設問1）
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