問題
BtoBマーケティングに関する記述として、最も適切なものはどれか。
選択肢
- 1BtoBマーケティングでは、BtoCマーケティングに比べて特定少数の顧客を対象とすることが多いため、ブランディングは不要である。
- 2BtoBマーケティングでは、顧客第一主義に立脚し、専ら既存顧客の要望に応えることに集中するべきである。
- 3BtoBマーケティングでは、常に、購買に関する意思決定は当該購買に関する意思決定者の技術的専門知識に基づいて行われるため、このような購買者を想定したマーケティングが求められる。
- 4BtoCマーケティングでは、極めて高い市場シェアを獲得し長期的に維持することは困難な場合が多いが、BtoBマーケティングでは複数の寡占企業と取引できる場合などに極めて高い市場シェアを獲得し維持することも可能である。
正解
4. BtoCマーケティングでは、極めて高い市場シェアを獲得し長期的に維持することは困難な場合が多いが、BtoBマーケティングでは複数の寡占企業と取引できる場合などに極めて高い市場シェアを獲得し維持することも可能である。
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解説
エはBtoBとBtoCのシェア構造の違いに関する適切な記述で正しい。BtoCは個別消費者の多様な選好で市場が分散しがちで超高シェア維持は困難な場合が多いが、BtoBは特定の寡占顧客（少数の大手取引先）と深い取引関係を構築できれば、極めて高い市場シェア（場合によっては100%近く）を獲得・維持することが可能（例：特定大手メーカーの一次サプライヤー）。アはBtoBでも企業ブランド・技術ブランドは取引信頼性・品質保証の源泉として極めて重要（インテルやIBM等が好例）。イはBtoBでも既存顧客の要望対応のみでは将来の市場変化や新規顧客開拓に対応できず、専ら既存に集中するのは誤り（マーケティング・マイオピアに陥る）。ウはBtoBの購買意思決定は購買担当者・技術者・経営層等多様な関係者の組織的決定（DMU：意思決定単位）であり、技術的専門知識だけでなく予算・経営判断・人間関係等も影響する。（出典: 一般社団法人 中小企業診断協会 令和元年度 中小企業診断士1次試験 企業経営理論 第29問）
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